Wildberries и Ozon снова подняли комиссии. Маржа схлопывается - и первое, что режут селлеры, это дизайн карточки. Большая ошибка.
- Деньги теряются не на логистике и не на комиссии - они теряются на первом слайде карточки
- CTR 1-2% означает, что реклама сжигает бюджет без конверсии, и больше трафика ситуацию не спасёт
- Главный слайд должен отвечать на вопрос «зачем мне это», а не «что это такое»
- Карточка влияет на процент выкупа - плохие слайды генерируют возвраты и штрафы от площадки
- При марже 15-20% каждый процент конверсии - это живые деньги, цена ошибки в карточке выросла кратно
Круг, который замыкается
Селлер делает карточку сам или заказывает у фрилансера за 3 000 рублей. На главном фото - товар на белом фоне, название, артикул. В поиске это выглядит как шум: глаз не цепляется, CTR 1-2%.
Дальше - логичный, но губительный шаг: льётся рекламный трафик на карточку с полуторапроцентной конверсией. Деньги уходят в показы, которые ни во что не конвертируются. Маржа падает. Бюджет режут. Продажи падают ещё сильнее.
Круг замкнулся.
Кейс: умывалка +60%
Клиент пришёл с гидрофильным маслом: средне-конкурентная ниша, нормальные отзывы 4,7, реклама в минус. Главный слайд - флакон на белом, розовая плашка с названием. В выдаче буквально неотличимо от конкурентов.
Переделали: товар в руках, фон - ванная комната утром. Крупно: «Смывается за 20 секунд, не сушит кожу» - закрытие конкретного страха. Вся декоративщина убрана.
Через три недели CTR вырос с 1,8% до 4,3%, конверсия в корзину - с 6% до 11%. Рекламный бюджет не трогали. Выручка за месяц выросла на 60%.
Не хотите разбираться сами — отдайте карточки нам.
Рассчитать →Вопрос, который задаёт покупатель
Человек смотрит на карточку в выдаче 0,3 секунды. В этот момент у него один вопрос: «А мне это зачем?» Не «что это такое», не «какой состав», не «какой бренд» - а зачем, какую проблему закрывает.
Большинство карточек отвечают на другой вопрос. Флакон. Название. Объём. Артикул. Это ответ на вопрос, которого покупатель не задаёт.
Три частые ошибки
Первая: главный слайд - фото продукта без контекста. Товар на белом - это каталог, не продажа. Продаёт контекст: утренняя ванная, рабочий стол, живой человек, который пользуется.
Вторая: текст описывает характеристики, а не боль. «Объём 200 мл, pH 5.5» - технический паспорт. Покупатель ищет «чтобы кожа не стянулась после умывания».
Третья: все слайды об одном и том же. Карточка - это воронка. Первый слайд цепляет, второй объясняет главное преимущество, третий закрывает возражение, четвёртый показывает состав или принцип работы, пятый - социальное доказательство. Если все пять говорят «наш продукт крутой» разными словами - это не воронка, это шум.
Выкуп: где теряют молча
Про CTR и конверсию в заказ думают многие. Про выкуп - меньше. А Wildberries штрафует за высокий процент возвратов.
Если на слайдах один оттенок, а в жизни другой - возврат. Если размерная сетка не объяснена - возврат. Если текстура ткани не показана крупным планом - возврат.
Клиент с рюкзаками имел выкуп 58%. Добавили слайд с реальным фото рядом с рендером и слайд с размерами на людях разной комплекции. За полтора месяца выкуп вырос до 74%. Штрафы упали, маржа выросла - без изменения цены и комиссии.
Почему сейчас это критично
Год назад при марже 40% слабая карточка была простительна - реклама вытягивала. При марже 15-20% каждый процент конверсии - это живые деньги или убыток.
Комиссии выросли. Стоимость рекламы выросла. Ошибка в карточке, которая раньше стоила 50 000 упущенной выручки, теперь стоит кратно больше.
- Проверить главный слайд: отвечает ли он на вопрос «зачем мне это» за 0,3 секунды
- Убрать с главного фото белый фон - добавить контекст использования с живым человеком
- Переписать текст на слайдах: заменить характеристики на закрытие конкретных страхов покупателя
- Выстроить слайды как воронку: зацепить - объяснить преимущество - закрыть возражение - показать состав - дать социальное доказательство
- Добавить слайд с реальными фото товара и размерами на человеке, чтобы снизить процент возвратов
Примеры наших карточек
Разные ниши, один принцип: продающая инфографика под покупателя.
Сделаем карточки, которые продают
20 000+ карточек реализовано в 3000+ нишах — ваш товар мы оформляли уже не один раз. Посчитайте, сколько теряете на слабой карточке — и закажите переделку.
Рассчитать и заказать