WB поднял комиссии китайцам - и половина селлеров запрыгала от радости. Объясняю, почему это тревожный знак

Раскол в сообществе

Одни искренне радовались: наконец-то, дождались, теперь заживём. Другие смотрели на эту радость со скепсисом и писали про цунами - когда вода уходит, надо бежать, а не идти собирать ракушки.

Wildberries поднял комиссии китайским продавцам примерно на 10% по всем категориям. До этого отменил им программу лояльности. Российские селлеры восприняли это как победу - меньше нечестной конкуренции, больше воздуха.

Цифры говорят иначе

Даже после повышения на 10% китайские продавцы платят существенно меньше российских. У них нет обязательной маркировки, нет сертификатов в том же объёме, нет честного знака. Логистика всё ещё дешевле.

Сам рост комиссии - не уравнивание условий, а косметика.

При этом российским селлерам Озон и ВБ за последние месяцы последовательно подняли комиссии, логистику, ввели новые тарифы. Это происходит на фоне падающей маржи у большинства категорий и закона о платформенной экономике, который - вопреки надеждам - не ограничивает рост комиссий вообще никак.

Нам дали конфетку в одну руку - пока в другую продолжают закручивать.

Что реально происходит

Комиссии растут для всех. Озон поднимает тарифы на логистику с августа. ВБ вяжет СПП к рекламному бюджету - кто не крутит рекламу, получает меньший размер скидки для покупателя, а значит хуже конкурирует по цене органически. Это серьёзное структурное изменение, которое обсуждается значительно тише, чем новость про китайцев.

Процент выкупа в одежде на Озоне у многих селлеров на дне. Люди берут вещи на фотосессию, на праздник - и возвращают б/у. ПВЗ принимают всё без проверки. Платформе выгоден оборот, а не выкуп - поэтому дыра не закрывается.

Реальные селлеры с реальными юнит-экономиками обсуждают, до какого процента они физически смогут работать. Называют цифры в 70-80% как потенциальный горизонт. Математический предел существует - и он гораздо ближе, чем кажется.

Визуал режут первым - зря

Моя студия работает с сотнями продавцов на ВБ и Озоне. Когда рынок давит комиссиями, первое, что режут селлеры - маркетинг и визуал. Логика понятна: кажется, что это переменные расходы, которые можно убрать.

Но именно в такие периоды разрыв между карточками, которые конвертируют, и карточками, которые просто существуют, становится максимальным.

Одни клиенты оптимизируют бухгалтерию, API, логистику - и продолжают расти в обороте даже в одежде, где маржа традиционно под давлением. Другие режут визуал, получают просадку конверсии, начинают крутить больше рекламы чтобы компенсировать - и уходят в минус по ДРР.

Что делать прямо сейчас

Если маржа уже сейчас не выдерживает текущих комиссий - одна хорошая новость про китайцев ситуацию не изменит. Нужно считать юнит-экономику по каждой позиции честно, без округлений в свою пользу. Некоторые продавцы уже разделяют комплекты на отдельные позиции, пересматривают ценовые диапазоны, уходят из нерентабельных категорий.

Если маржа есть - сейчас момент не расслабляться, а укреплять позиции, пока конкуренты в растерянности. Органика на ВБ всё ещё работает для тех, у кого карточки с высокой конверсией и нормальный процент выкупа. Реклама с ROAS выше 20 - это реально. Но это требует работы с продуктом, с визуалом, с аналитикой - а не надежды на то, что конкурентам стало чуть хуже.

Когда рынок качает - выигрывают не те, кто радуется чужим проблемам. Выигрывают те, кто в момент общей паники спокойно делает работу: считает, оптимизирует, улучшает карточки, не режет то, что реально даёт конверсию.