Склады горят, логистика симулирует продажи, поддержка молчит. Что сейчас происходит с ВБ и как это считать в деньгах

Заказы без выкупов

Заказы идут в один город, одного размера, по два-три штуки одновременно. Потом зависают. Потом падают в возвраты. Выкупы при этом не фиксируются.

Каждый такой «заказ» - это списанная логистика. Реального покупателя нет, деньги ушли.

ПВЗ гоняют товар по кругу: принял - возврат - снова принял. Один и тот же артикул, одна и та же коробка, и за каждую итерацию платит селлер. Несколько таких оборотов в неделю - и логистика съедает маржу полностью.

Баланс при этом не растёт. Он держится на месте или падает вниз ровно тогда, когда начинает подниматься.

Склады: незастрахуемый риск

Электросталь, Невинномысск, Краснодар, теперь Владимир. Каждый раз одна история: поставка ушла, склад перестал принимать, товар завис в пути или сгорел.

Страховать товары на складах маркетплейсов практически невозможно - страховые компании не идут на это, потому что риски непросчитываемые. Документы о стоимости у многих не в том виде, который нужен для претензии. Компенсации от платформы - если и будут, то частичные и через месяц.

Те, кто производит сам и держит небольшие остатки, теряют меньше. Те, кто завёз сезонный товар под осень и положил всё в одну точку, считают потери в миллионах.

Это концентрационный риск, о котором говорят в учебниках по логистике, но который в реальности почти никто не считает заранее.

ФБО против ФБС сейчас

До последних событий аргументы были понятны: ФБО - выше позиции, быстрее доставка, лучше конверсия. ФБС - контроль остатков, меньше риск потери товара.

Сейчас баланс сдвинулся.

ФБО: товар на складе - значит, он в зоне поражения. Вывезти его стоит денег, которые часто дороже самого товара. Покупатели видят оранжевые предупреждения о переносах и отказываются.

ФБС: склады сортировочных центров на юге стоят. Товар лежит неотсортированным по три-четыре дня после отгрузки. Скорость доставки падает, рейтинг тоже.

Оба варианта сейчас работают хуже, чем три месяца назад. Это повод пересчитать юнит-экономику заново, прямо сегодня, с актуальными цифрами по логистике.

Цифры, которые не считают

Комиссия плюс логистика плюс хранение у части селлеров суммарно выходит в 70-75% от цены товара. Это до налогов, до стоимости закупки, до рекламы.

При такой структуре торговать в ноль - это уже достижение. Торговать в плюс - значит либо иметь очень высокую наценку, либо очень низкую себестоимость, либо не считать часть расходов.

Больше половины активных селлеров не видят реальной рентабельности по каждому артикулу. Они видят оборот. Оборот и прибыль - разные числа.

Когда логистика начинает симулировать движение товара, эта разница становится ещё больше. Расходы растут, выручка стоит.

Карточка в хаосе

Когда трафик просел, когда конкуренты тоже в хаосе, покупатель смотрит на два одинаковых товара - и выигрывает тот, у кого карточка выглядит убедительно. В условиях общего падения конверсии каждый процент стоит дороже.

Но это работает только если юнит-экономика сходится. Если торгуете в минус, карточка не спасёт - она просто ускорит потери.