СПП упала до 5%, склады горят, логистика встала. Что происходит с Wildberries прямо сейчас и что с этим делать

Склады и логистика

Котовск, Шушары, Невинномысск - часть остатков вернулась, часть зависла в неизвестности. Продажи с некоторых складов не идут даже при наличии товара.

Ночные паузы на сортировочных центрах стали системными. Водители на отдельных маршрутах не забирают FBS-отгрузки с ПВЗ неделями - и это сложившаяся практика, а не разовый сбой.

Для селлера это выглядит так: показы есть, заказы есть, а выкупов нет. Покупатель ждёт пять дней, отменяет, уходит на Озон. Процент выкупа падает не из-за товара и не из-за карточки - из-за логистики.

Многие сейчас начинают крутить карточки, менять фото, двигать цену. Ищут проблему там, где её нет.

FBO или FBS

До конца июля это был вопрос экономики. Сейчас - вопрос риска.

Те, кто успел отгрузить на Котовск до событий, сидят с замороженными остатками и непонятными перспективами. Кто держал FBS - работают, пусть и с задержками. Логика «отгрузить на склад и забыть» сломалась надолго.

С 31 июля WB снизил стоимость обработки по FBS в ПВЗ: первые 100 товаров в сутки - 10 рублей за штуку, дальше 50. В юнит-экономике это накапливается, особенно при ежедневных небольших отгрузках.

Вопрос сейчас конкретный: где рабочие склады, какова реальная скорость доставки до покупателя, что происходит с выкупом. Если логистическое плечо стало непредсказуемым - FBS с отгрузкой в живые СЦ надёжнее, даже если чуть дороже.

СПП: новые уровни

В нескольких категориях СПП срезали до 5-10% - это пересмотр базовых уровней, а не временная акция. У части селлеров 20% осталось только на товар дороже 2 000 рублей. На дешёвые позиции - плоские 5%.

Товар с чеком 500 рублей и рентабельностью 10-12% при СПП 5% - это другая математика, чем при СПП 20-30%. Пересчитывать нужно сейчас, не когда придут отчёты.

Озон: не так просто

Разворот в сторону Озона логичен, но важно понимать специфику до входа.

Индекс цен работает жёстко: если на WB цена ниже, Озон это видит и давит ранжирование. Комиссии выше, соинвест другой, минимальный бюджет на рекламу на один товар в неделю - ощутимый. Для товаров с низким чеком рентабельность считать отдельно, логику WB не переносить.

По ряду категорий - мужская одежда, часть FMCG - Озон работает лучше структурно, и процент отказов там ниже. Это рыночное наблюдение, не реклама площадки.

Три решения прямо сейчас

Пересчитать юнит-экономику с новыми уровнями СПП и реальной логистической стоимостью - не плановой, а фактической, с учётом задержек и роста отмен.

Оценить, с каких складов реально идут продажи и выкупы за последние две недели. По факту, не по плану. Туда и концентрировать остатки.

Если конверсия в заказ держится, но выкуп просел - искать причину в логистике. Если просела конверсия в корзину при стабильных показах - тогда смотреть на визуал и цену.