Последние две недели рынок обсуждает сразу три проблемы, и они накладываются друг на друга так, что решение по одной ломает логику другой. СПП срезали на FBO, ФБС без нормальной региональной инфраструктуры, склады горят без компенсаций - и у селлера буквально нет правильного хода.
- FBO без СПП теряет часть смысла: остаётся только скорость доставки, но расходы на хранение и логистику никуда не делись
- Региональный ФБС с распределённым хранением поднимает заказы, но маржа часто падает - логистика до десяти точек съедает прибыль быстрее, чем растут продажи
- После пожаров в Коледино и Екатеринбурге ВБ не даёт чёткого ответа по компенсациям - крупные селлеры заморозили доверие до получения денег за уже проданный товар
- Диверсификация по площадкам перестала быть советом на всякий случай - те, кто работал только с ВБ, оказались без подушки совсем
- Карточка товара сейчас один из немногих рычагов в зоне контроля: платишь за неё один раз, работает при любом СПП и любом алгоритме
FBO теряет экономику
FBO держался на двух вещах: скорость доставки до покупателя и скидка через СПП. Убираешь второе - и покупатель видит цену без скидки, конверсия в заказ падает.
При этом все расходы модели остаются: привёз, хранишь, ждёшь. Юнит-экономика начинает рассыпаться у тех, кто строил её под старые условия.
Отдельная ситуация у тех, кто хочет распродать остатки после пожаров хотя бы в ноль. Без нормального СПП это означает продавать дешевле расчётного или уходить в минус. Вывезти не можешь, продать выгодно не можешь.
ФБС по регионам: идея сырая
Логика распределённого хранения понятна: охват шире, индекс локализации лучше, заказы идут даже без СПП. Но работает это не для всех категорий и не для всех экономик.
Крупногабаритный товар или невысокая маржа - и логистика до десяти точек хранения съедает прибыль быстрее, чем растут заказы. Плюс контроль качества на каждой точке, риски пересорта, расходы на упаковку под каждый склад.
Ещё одна петля: индекс локализации считается по отгрузкам. Нет склада в зоне - нет индекса, нет позиций в поиске. Но если распределённое хранение не окупается на твоём товаре, выхода через позиции тоже нет.
Не хотите разбираться сами — отдайте карточки нам.
Рассчитать →Пожары и доверие
После складов в Коледино и Екатеринбурге селлеры разделились на два лагеря. Первые требуют компенсацию, иначе уходят. Вторые говорят: если ВБ рухнет - всем хуже, лучше помочь площадке выжить. Обе позиции логичны - первые смотрят на свой P&L, вторые на экосистему целиком.
Проблема в том, что ВБ общается с обеими группами одновременно и не даёт чёткого ответа ни тем, ни другим. Обтекаемые формулировки про «поддержку» и «нематериальную помощь» при потерях на десятки миллионов - кризисная коммуникация так не выглядит.
Крупные селлеры зафиксировали позицию: пока не получим деньги за уже проданный товар - никаких авансов доверия.
Карточка как рычаг
Когда трафик нестабилен, СПП урезана и покупатель смотрит на цену внимательнее - карточка остаётся одним из немногих рычагов, которые реально в твоих руках.
Реклама, логистика, хранение - расходы каждый месяц заново. За карточку платишь один раз, а дальше она работает при любом СПП, при любом алгоритме, при любом раскладе по складам - пока товар есть в наличии.
Итог: что пересчитать до осени
Рынок в точке, где многие решения, которые работали год назад, перестали работать. FBO без СПП - другая экономика. ФБС с распределённым хранением - другие затраты. Ставка на одну площадку как основной канал - другие риски.
Те, кто успеет пересчитать и перестроиться до осени, войдут в сезон с рабочей моделью. Те, кто продолжит ждать, пока ВБ всё исправит, рискуют встретить четвёртый квартал с той же сломанной экономикой.
- Пересчитай юнит-экономику под текущие условия - СПП другая, логистика другая, конверсия в заказ просела
- Если рассматриваешь переход на ФБС с распределённым хранением - считай маржу с единицы с учётом всех точек, а не только рост заказов
- Запусти или восстанови канал на Озоне - работающий параллельный канал лучше, чем его отсутствие
- Если есть остатки на складах ВБ - реши по каждой позиции: держать, распродавать или выводить, не жди пока ситуация прояснится сама
Примеры наших карточек
Разные ниши, один принцип: продающая инфографика под покупателя.
Сделаем карточки, которые продают
20 000+ карточек реализовано в 3000+ нишах — ваш товар мы оформляли уже не один раз. Посчитайте, сколько теряете на слабой карточке — и закажите переделку.
Рассчитать и заказать