Последние недели я наблюдаю картину, которую сложно описать одним словом. Пожары на складах WB, сгоревшие товары на сотни миллионов, нулевые компенсации - и параллельно обнуление СПП, рост комиссий, ИУ-игроки с преференциями в выдаче.
- Селлеры с реальными потерями на 100 млн рублей получают компенсацию 700 тысяч — и продолжают платить налоги по расписанию
- СПП обнулили в категориях с чеком 1000-1500 рублей: магазины с 150 заказами в день упали до 10-15
- Озон автоматически засчитал цены конкурентоспособными и поднял СПП до 58-60% — алгоритм среагировал на обнуление у соседа
- ИУ-участники работают по другим правилам с самого старта, а в конце периода демпингуют категорию, чтобы не попасть на штрафы
- ФБС после пожаров стал единственным доступным форматом — и принёс всплеск невыкупов, особенно в обуви
Пожар и компенсации
Когда после пожара выясняется, что товар нельзя забрать, компенсации нет, а налоги всё равно по расписанию — это системный вопрос.
Селлеры, которые работали в белую годами, платили пошлины, декларировали честно — получили в лучшем случае 700 тысяч рублей при потерях в 100 миллионов. Сбер одобрил 100 тысяч. Остальное — ждите, мы считаем.
Формально WB опроверг слухи: склады не закрывают, сеть ПВЗ растёт, товары со сгоревших объектов с витрины убраны. Всё звучит разумно. Но между официальной позицией и ощущением десятков конкретных продавцов — пропасть, которую пресс-релизом не закрыть.
СПП: обнулили тихо
СПП обнулили на товары дешевле определённого порога. Категории со средним чеком в районе 1000-1500 рублей потеряли скидку покупателя полностью. Магазины, которые делали 150 заказов в день, упали до 10-15.
При комиссии 40%+ арифметика без вариантов: минус.
Озон в этот момент автоматически засчитал цены конкурентоспособными — индекс цен подтянулся, СПП на Озоне у части тех же товаров взлетел до 58-60%. Люди, которые пришли на Озон после пожаров или из-за обнуления СПП на WB, получили неожиданный бонус — не потому что сделали что-то правильно, а потому что алгоритм среагировал на изменение в соседнем кабинете.
Рынок перераспределяется. Не плавно, а рывками.
Не хотите разбираться сами — отдайте карточки нам.
Рассчитать →ИУ: другие правила
Инвестиционные участники получают нерыночные условия на старте: халявная реклама, позиции в выдаче, СПП, которого нет у остальных. Обычный продавец с нормальной рентабельностью конкурирует с игроком, у которого просто другие правила игры.
При этом сами ИУ в конце договорного периода нередко оказываются в ловушке: нужно сделать план — начинают распродавать в ноль, лишь бы не попасть на штрафы. Рентабельность улетает в минус. Категория демпингуется. Проигрывают все — и ИУ, и те, кто рядом.
Злого умысла нет. Механика такая.
ФБС и всплеск возвратов
Один из неожиданных сюжетов последних недель — всплеск возвратов по ФБС, особенно в категории обуви.
ФБС — длинная доставка. Товар едет до Сибири неделю. Покупатель к этому времени уже купил в другом месте, передумал, забыл. В ПВЗ посылка лежит 14 дней и едет назад. Штрафов за невыкуп нет.
Результат — возвраты тоннами при том же количестве заказов. Те, кто перешёл на ФБС после пожаров как на единственный доступный формат, получили именно это: заказы есть, выкупов нет, деньги не приходят.
Карточка в нестабильный рынок
Когда падает СПП, растёт логистика и проседает выкуп — экономика товара держится на очень тонких нитях. В такой ситуации каждый рубль в конверсии из корзины в заказ начинает весить по-другому.
Слабая карточка при нормальном СПП — потери, которые незаметны. Та же слабая карточка при нулевом СПП — разница между минусом и нулём. Трафик стоит денег. Если он не конвертируется в заказы, ты платишь за показы и получаешь убыток.
Просто математика, которая становится жёсткой именно тогда, когда рынок нестабилен.
Что дальше
Озон подбирает трафик, Яндекс растёт, ФБС на WB даёт выкуп хуже, чем ФБО — это уже не прогноз, это текущая реальность.
Компенсации по пожарам — открытый вопрос. Страховка по ФБС с покрытием БПЛА-рисков появилась, но с лимитом 100 тысяч на заказ. При потерях в десятки миллионов — капля.
30 августа называют как дату, когда должна появиться хоть какая-то ясность по остаткам и ущербу. Посмотрим.
Несколько человек в чатах сказали одно и то же: «один канал продаж — не бизнес». Пару лет назад звучало как банальность. Сейчас — как диагноз.
- Проверить, попали ли ваши категории под обнуление СПП на WB — и пересчитать unit-экономику по новым условиям
- Сравнить индекс цен на Ozon: после изменений на WB алгоритм мог автоматически повысить ваш СПП
- Оценить долю ФБС в продажах и соотнести её с реальным процентом выкупа — особенно в дальних регионах
- Не держать весь товарный запас на одном складе и не зависеть от одного маркетплейса
- Уточнить условия страховки по ФБС: лимит покрытия 100 тыс. на заказ — понять, закрывает ли это ваши реальные риски
Примеры наших карточек
Разные ниши, один принцип: продающая инфографика под покупателя.
Сделаем карточки, которые продают
20 000+ карточек реализовано в 3000+ нишах — ваш товар мы оформляли уже не один раз. Посчитайте, сколько теряете на слабой карточке — и закажите переделку.
Рассчитать и заказать