Озон поднимает комиссии с 28 августа и одновременно пишет, что вы «получаете скидку до 99%». Разбираю, что стоит за этой формулировкой и кому будет больнее всего.
- С 28 августа растут и комиссии за продажу, и логистические тарифы - по большинству категорий и маршрутов
- «Скидка до 99%» от базового тарифа - маркетинговая конструкция, в конкретной сделке цифра выглядит иначе
- Комиссия 55% означает: платформа забирает больше продавца
- Малый и средний бизнес с маржой 20-30% пострадает первым - часть позиций придётся просто закрыть
- До 28 августа нужно пересчитать юнит-экономику, скорректировать цены и оптимизировать визуал карточек
Что меняется с 28 августа
Сумки на FBO: было 48%, станет 55%. Аксессуары для колясок - уже сейчас 55%. Автохимия за последние две недели ползла с 38% до 40% - и это ещё до официального повышения.
Логистика считается отдельно по каждому маршруту: Воронеж-Казань, Москва-Дальний Восток - везде свои цифры. Считать юнит-экономику в такой сетке без специального инструмента - это часы работы вручную при каждом изменении тарифа.
Что значит «скидка 99%»
Озон использует систему соинвестирования: площадка субсидирует часть комиссии через скидки покупателям, которые финансируются совместно - продавцом и платформой. Фактическая ставка для продавца может быть ниже базовой.
Но когда покупатель видит цену 400 рублей за товар, выставленный за 1000, - кто-то закрыл эту разницу. Непрозрачность механики соинвестирования приводит к тому, что продавец не понимает, сколько он реально заплатил в конкретной сделке.
«Скидка 99% от базового тарифа» - маркетинговая конструкция. В конкретной транзакции она может выглядеть совершенно иначе.
Не хотите разбираться сами — отдайте карточки нам.
Рассчитать →Кто пострадает первым
Средний и малый бизнес с маржой 20-30% - первые на выход. Повышение на 5-7 процентных пунктов по комиссии плюс рост логистики - это не «докрутить цену». Это пересчитать весь ассортимент и часть позиций закрыть.
Китайские продавцы - в другой ситуации: другая структура себестоимости, другой доступ к объёмам. Российский селлер с локальным поставщиком проигрывает в этой гонке не потому что плохо работает, а потому что стартовые условия разные.
Три шага до 28 августа
Первое: пересчитать юнит-экономику по каждой позиции с новыми тарифами - до повышения, не после. Те, кто узнают об убытке по факту выплаты, теряют и деньги, и время на реакцию. Нет инструмента - берите таблицу и считайте хотя бы топ-20 SKU вручную.
Второе: поднять цены там, где маржа уходит в минус. Часть карточек просядет по конверсии - это нормально. Работать в минус хуже.
Третье: если режете рекламный бюджет - режьте умно. Отключать рекламу полностью при росте расходов - стандартная ошибка, которая обнуляет заказы. Карточка с CTR 4% против карточки с CTR 2% при одинаковом бюджете даёт вдвое больше кликов: 5000 показов против 2500 за те же 100 кликов. Оптимизация визуала - это прямая экономия на рекламе.
Что это значит по-крупному
Каждое повышение тарифов - это перераспределение маржи от продавца к платформе. Комиссия 55% - это уже не «комиссия маркетплейса». Это партнёрство, в котором партнёр забирает больше тебя.
Озон - не благотворительная организация. Это рыночная логика, и злиться на неё бессмысленно. Полезнее - считать и принимать решения до того, как убыток стал фактом.
- Пересчитать юнит-экономику по топ-20 SKU с новыми тарифами - до 28 августа
- Поднять цены на позиции, где маржа уходит в минус после повышения
- Не отключать рекламу полностью - вместо этого улучшить визуал карточек для роста CTR
- Разобраться, какие позиции закрыть, а не тянуть их в убыток
- Проверить логистические тарифы по своим маршрутам - они считаются отдельно от комиссии
Примеры наших карточек
Разные ниши, один принцип: продающая инфографика под покупателя.
Сделаем карточки, которые продают
20 000+ карточек реализовано в 3000+ нишах — ваш товар мы оформляли уже не один раз. Посчитайте, сколько теряете на слабой карточке — и закажите переделку.
Рассчитать и заказать