За одни сутки два крупнейших маркетплейса изменили правила игры. Это не тренд и не вызов - это конкретная механика выдавливания.
- Ozon поднял тариф Premium Pro почти втрое — с 25к до 70к в месяц, без предупреждения
- WB поднял комиссии в отдельных категориях в 2 раза и тестирует привязку СПП к рекламному бюджету селлера
- Привязка СПП к рекламе убирает нейтральную опцию: отказ от внутренней рекламы ухудшает предложение для покупателя
- Суммарные расходы в десятках категорий уже достигают 90%+ от оборота — это типичная картина, не крайний случай
- Рынок не умирает, но жёстко фильтруется: модели, работавшие год назад, требуют пересчёта с нуля
Что случилось за сутки
Ozon тихо поднял тариф Premium Pro с 24 990 до 69 990 рублей в месяц. Почти втрое. Без предупреждения, без переходного периода.
Параллельно часть аналитики в мобильном приложении стала платной — переключение между рублями и штуками, дополнительные периоды анализа. В веб-версии пока бесплатно, но это «пока» никто не гарантировал.
WB в тот же день выгрузил новые комиссии с 28 июля. По отдельным категориям рост кратный — зоотовары с 17,5% до 35%, женские сумки с 26% до 48%. И одновременно тестирует механику, где размер СПП для покупателя напрямую зависит от рекламного бюджета селлера внутри платформы.
СПП привязали к рекламе
Раньше скидка постоянного покупателя работала более-менее независимо. Теперь тестируется логика: хочешь, чтобы покупатель видел нормальную СПП — вкладывай во внутреннюю рекламу не меньше определённой суммы.
Площадка забирает у селлера выбор. Раньше можно было решить: продвигаюсь через внешний трафик, работаю с блогерами, строю органику. Теперь за отказ от внутренней рекламы платишь не отсутствием показов — платишь ухудшением самого предложения для покупателя.
Это не штраф. Это тоньше. Ты как бы сам решаешь. Просто у тебя больше нет нейтральной опции.
Не хотите разбираться сами — отдайте карточки нам.
Рассчитать →Демпинг бьёт по всем
В ответ часть селлеров обсуждает тактику: выставить 5-10 товаров по ценовому дну, разогнать оборот ради рекламного порога, получить СПП.
Но эта тактика работает как цепная реакция в замкнутом пространстве. Каждый, кто сливает товар по дну ради оборота, роняет цену в своей категории — там, где другие селлеры пытаются работать с нормальной маржой.
Те, кто сливает, часто сами понимают, что это самоуничтожение. Но выбора не видят. Это не стратегия — это то, что происходит, когда правила меняются быстрее, чем люди успевают адаптироваться.
Экономика в цифрах
Комиссия 55%+, логистика, налоги, упаковка, реклама — итого расходов 90%+ от оборота. Это не крайний случай. Это типичная картина в десятках категорий.
Товар с завода за 300 рублей приходится выставлять за 3000+, чтобы выйти хотя бы в небольшой плюс. Покупатель видит цену и идёт на AliExpress. Круг замкнулся.
При этом Минфин прорабатывает закрытие льготных ставок УСН для торговли. Те, кто работали на 1% в льготных регионах, получат доначисление за три года и стандартную ставку с 2027-го. Плюс НДС для тех, кто перешагнул 60 млн оборота. Каждое из этих изменений по отдельности — неприятно. Все вместе и одновременно — это структурный пересмотр того, кто вообще может работать на маркетплейсах с прибылью.
Карточка как последний рычаг
Когда маржа сжимается, первое, на чём режут — подрядчики и визуал. Понятная реакция. В краткосрочной перспективе — логичная.
Проблема в том, что в условиях роста комиссий конверсия карточки становится одним из немногих рычагов, которые селлер ещё контролирует. Площадка забирает СПП, рекламные ставки растут, органика падает — но то, что происходит после клика на карточку, пока ещё зависит от продавца.
Трафик дорожает, и каждый посетитель карточки обходится дороже. Цена потери этого посетителя растёт пропорционально.
Что делают те, кто держится
Из реальных проектов: работает фокусировка. Убираются низкомаржинальные позиции, оборот немного падает, но маржа в деньгах остаётся той же или растёт.
Цены поднимаются — не по всему ассортименту, а там, где позиция в выдаче позволяет. Внешний трафик пока ещё инструмент — пока площадки не придумали, как его тоже привязать к внутренним бюджетам.
И главное — считают. Не оборот, а реальные деньги на счёте после всех списаний. Те, кто считает оборот и радуется росту — сейчас в зоне риска.
- Пересчитать юнит-экономику с новыми комиссиями WB — не оборот, а деньги на счёте после всех списаний
- Убрать низкомаржинальные позиции из ассортимента, чтобы не тянуть маржу вниз
- Не резать конверсию карточки — трафик дорожает, и каждый потерянный посетитель теперь обходится дороже
- Протестировать внешний трафик, пока площадки не привязали его к внутренним рекламным бюджетам
- Заложить в модель рост налоговой нагрузки с 2027 года, если оборот приближается к 60 млн
Примеры наших карточек
Разные ниши, один принцип: продающая инфографика под покупателя.
Сделаем карточки, которые продают
20 000+ карточек реализовано в 3000+ нишах — ваш товар мы оформляли уже не один раз. Посчитайте, сколько теряете на слабой карточке — и закажите переделку.
Рассчитать и заказать